В начале презентации Ли коротко напомнил о своей предпринимательской траектории: в 2012 году он участвовал в запуске сервиса по продаже билетов Тикетон, но уже через два года передал его операционное управление своей команде. Следующим этапом в его карьере стал сервис по продаже авиа- и железнодорожных билетов Aviata.kz, управлять которым совсем недавно он доверил своей коллеге Мадине Мазиной. Успех двух проектов мотивировал Ли задуматься о начале нового бизнеса.
«Мы поняли, что нам не хочется заниматься чем-то совсем маленьким и камерным. Вопрос (о новом проекте - V) состоял не в коммерческой выгоде, а, скорее, в том, чтобы создать что-то значимое, что может помочь людям. Мы долго думали и поняли, что одна из проблем, с которой сталкиваются все горожане, особенно семьи с детьми, это необходимость несколько раз в месяц ездить в супермаркеты, сталкиваясь с проблемами пробок, парковок и тележек», - рассказал он о пути к идее.
Год назад Ли объявил о запуске фонда Aviata Ventures, одним из первых инвестиционных проектов которого как раз и стал Arbuz.kz. Продолжительный период анализа бизнес-процессов убедил предпринимателя в перспективности проекта: «При принятии решения о вложении инвестиций в него нас привлекли два ключевых фактора: отлаженная доставка день в день и очень клиентоцентричная культура, сложившаяся внутри команды: начиная от менеджеров на линии и заканчивая курьерами».
В управленческую команду супермаркета помимо Алексея Ли вошли генеральный директор Марина Воробьёва и член совета директоров Мадина Мазина. Для этого проекта они сформулировали три главных принципа - простота, удобство и надёжность. В них отражено желание менеджмента работать с товарами первой необходимости, формировать новые потребительские привычки и сотрудничать с сертифицированными поставщиками. Ли уверен, что проекту будет нелегко соответствовать таким требованиям, но в этом должны помочь скрупулёзное выстраивание систем логистики и обслуживания.
По словам Воробьёвой, Arbuz.kz уже предлагает доставку день в день, но будет стремиться к ещё большей скорости, понимая специфику продаваемых товаров. Для этого менеджмент прорабатывает услугу экспресс-доставки - она позволит выполнять заявки в течение двух часов. В её основе будет лежать программное обеспечение, которое поможет оптимизировать маршрут курьера с учётом особенностей городского планирования и состояния дорог.
По мере роста заказов - в течение года проект рассчитывает нарастить их ежедневный объём с нынешних 50 до более 1000 - ключевой задачей для супермаркета станет достаточная заполненность складов. Решить её менеджмент намерен с помощью фокуса на определённых категориях товаров: базовых продуктах питания, бытовой химии, косметике и товарах для детей. Супермаркет намерен отказаться от наполнения своего ассортимента по принципу «всё, что только можно». Однако совсем нишевые продукты исключаться не будут - клиентам предложат различные виды охлаждённого мяса, фермерских молочных продуктов и премиальных круп.
При этом Arbuz.kz собирается поддерживать местных производителей - он уже продаёт соус песто, изготовлением которого занимаются несколько алматинских предпринимателей. «Таким производителям часто тяжело пробиться в супермаркеты, но мы официально готовы заявить, что поддерживали и будем поддерживать их деятельность», - заверила Воробьёва. Супермаркет планирует помогать им как с продажами, так и с рекламным продвижением, но в то же время будет работать только с сертифицированными производителями, которые пройдут внутреннюю проверку качества.
Система обслуживания, отмечает Воробьёва, будет строиться на продаже свежих и оригинальных продуктов, которые клиент сможет вернуть, если окажется не удовлетворён покупкой. Чтобы снизить издержки, Arbuz.kz откажется от подбора поставщиков с продукцией по конкретной цене, а будет выбирать их, ориентируясь на репутацию, качество товаров и возможность их возврата. Это, полагает Ли, позволит избежать контрафакта.
Несмотря на то, что супермаркет будет стремиться к снижению цен, он не собирается конкурировать с дискаунтерами вроде Magnum. Прежде всего это невозможно из-за больших логистических расходов, хотя некоторые товары, по замечанию Ли, будут действительно сопоставимы в цене. Основные клиенты Arbuz.kz - семьи со средним достатком и достатком выше среднего. При стоимости их средней продуктовой корзины в 30 000 тенге разница с дискаунтерами будет составлять порядка 10-12%. Менеджмент уверен, что для занятых людей и семей с детьми это станет хорошей экономией времени и сил - особенно в выходные.
От сотрудничества с предприятиями общественного питания супермаркет отказался. Активность в этом сегменте, по словам Воробьёвой, требует совершенно других подходов в организации бизнеса и ценообразовании. Однако помимо розницы менеджмент видит возможность работы с офисами, детскими садами и кейтеринговыми компаниями - потребности этих групп в части качества товаров и скорости доставки практически схожи.
Социальная же составляющая этого проекта, по словам Ли, будет касаться утилизации упаковочных материалов, оптимизации транспортного потока в городе, а также предоставления скидок пенсионерам и людям с ограниченными возможностями. Если планы по снижению трафика в городе пока выглядят условно - в Arbuz.kz рассчитывают, что один курьер сможет избавить от необходимости ездить за продуктами порядка 20 семей - то задумка с утилизацией имеет более ясные очертания. Курьеры супермаркета будут привозить заказы в специальных пластиковых и бумажных пакетах, которые можно будет накапливать и возвращать супермаркету через некоторое время. Впоследствии они будут отдаваться на переработку, после чего использоваться повторно.
Ли отказался называть размер инвестиций в проект, сославшись на существование рисков по разглашению такой информации: «Но в первую очередь мы инвестируем собственные средства (полученные от имеющегося бизнеса - V) и сможем инвестировать достаточно для хорошего роста. На ближайшие полгода-год у нас достаточно ресурсов для комфортного развития. Потребность во внешних вложениях не стоит остро. Мы готовы обсуждать с традиционными ритейлерами возможность стратегического партнёрства, но сейчас мы комфортно развиваемся за счёт собственных средств».
Что касается планов развития, в перспективе Arbuz.kz может начать работу в Астане и Актау, но сейчас, говорит Ли, на повестке этот вопрос не стоит. Большое внимание будет уделяться маркетинговому продвижению проекта, однако детальной стратегии у компании нет: «Маркетинговая стратегия в любом проекте до конца не понятна даже директорам по маркетингу. Поэтому мы будем ориентироваться в процессе. У нас есть тактические вещи, есть какие-то гипотезы, если они срабатывают, то мы будем этим пользоваться».