Мариса недавно получила предложение о работе в крупной продовольственной компании. Имея опыт работы в небольшой консалтинговой фирме с гибким графиком работы, Мариса была не совсем уверена, как нужно правильно оговаривать условия работы в крупной фирме, которая предлагает ограниченные и стандартные программы.

Том, директор по маркетингу в фирме, оказывающей финансовые услуги, был удивлен, когда начальник предложил ему повышение до позиции вице-президента. Но в то же время он был разочарован, узнав, что в связи со сложными коммерческими условиями компания не сможет увеличить оплату согласно новой должности.

Дженифер, вице-президент по вопросам соцстрахования и стратегии в крупной консалтинговой фирме, получила задание презентовать новую услугу трем главным клиентам. Так как это потребует от нее и ее команды интенсивной работы в течение шести недель, Дженифер считает, что каждому сотруднику (включая ее саму) потребуется перерыв после выполнения поставленной задачи.

В каждом из приведенных примеров руководитель сталкивается с ситуацией, когда нужно обговаривать условия отпусков. Мариса должна дать понять своему работодателю, что отпуск является важной частью ее компенсации, поэтому необходимо рассмотреть вероятность получения дополнительных выходных в качестве бонуса, так как повышение заработной платы не представляется возможным. Дженифер следует самой обговорить возможность перерыва для команды после загруженного работой периода, так как не существует точной структуры порядка предоставления подобных условий за хорошо проделанную работу.

В каждой ситуации разные обстоятельства. Но есть несколько рекомендаций, которые помогут разрешить каждую из них.

1. Вам нужно понять, чего вы точно хотите. Вы не можете вести переговоры о том, в чем сами не уверены. Зачастую люди, которым предлагают новую работу и повышение по службе, больше концентрируются на заработной плате или финансовых поощрениях и забывают об условиях отпуска. Что для вас наиболее важно, и где бы вы хотели поторговаться? Марисе следует задуматься о том, насколько она ценит свои выходные дни, и готова ли она согласиться с какими-либо финансовыми аспектами предложения о работе, чтобы получить больше отпусков. Тому, скорее всего, лучше будет подумать о возможном повышении зарплаты и соответственно о равноценном периоде отпусков в случае отказа. Дженифер мы бы посоветовали рассмотреть количество дней, которого ее сотрудникам будет достаточно для отдыха.

2. Не забывайте о существующих нормах. Трудно вести переговоры в информационном вакууме. Вы должны знать, что является нормальным и соответствует корпоративным нормам. Что требовали сотрудники в похожих ситуациях? Что является стандартом внутри вашей организации, и какие особые запросы делали ваши коллеги в прошлом? В чем им отказали и с чем согласились? Подобный анализ придаст вам уверенности, так как вы будете точно знать, не высокие ли у вас запросы. Том, например, мог бы спросить у нескольких коллег, с которыми сложились доверительные отношения, и узнать, что некоторые из них в схожей с его ситуацией приняли предложение о повышение и ничего не просили сверх. А некоторые обсудили возможность отложенной компенсации или увеличения отпускных дней. Сотрудники Дженифер могли рассказать, насколько важны сроки. Вследствие чего она должна будет обсудить идею дополнительных выходных дней с вышестоящим руководителем перед началом проекта, чтобы он в свою очередь был подготовлен к последующему официальному запросу.

3. Пусть у вас будет несколько вариантов для обсуждения. Переговоры будут проходить легче, если будет несколько вариантов для выбора. Исследования показывают, что переговоры проходят успешно, если каждая из сторон предлагает несколько эквивалентных опций. Мариса, к примеру, может предложить два варианта сама. Первый: увеличение зарплаты и бонуса по сравнению с изначально предложенными компанией, плюс стандартный отпуск. Второй: такая же зарплата, но больше по длительности отпуск с поэтапным введением оплаты бонусов через шесть месяцев. Том мог бы попросить своего руководителя пересмотреть возможность повышения заработной платы в связи с должностным повышением или предложить ему дополнительный отпуск наряду с обещанием вернуться к вопросу оплаты труда, когда финансовое положение компании улучшиться. Дженифер мы бы посоветовали предложить своему руководителю два варианта. Первый – гибкий план отпусков, когда сотрудники могут замещать друг друга в период отсутствия без ущерба для рабочего процесса. Второй – новая политика, которая позволит ее прямым подчиненным в будущем добавлять выходные дни к деловым поездкам.

4. Принимайте во внимание положение ваших коллег. Когда вы просите о чем-то нетипичном, вы можете тем самым создать проблемы для человека, с которым вы обсуждаете новые условия. Ваш руководитель может столкнуться с определенными ограничениями, и для вас важно понимать какими: ваше предложение может идти в разрез общепринятой политике, стоить слишком дорого или требовать от вашего начальника обратиться с неудобным разговором к вышестоящим руководителям. Иногда будет целесообразнее напрямую обсудить данные вопросы. При этом вы можете акцентировать внимание на том, чтобы руководитель объяснил причины в случае отказа. Дженифер мы бы порекомендовали представить руководству свое видение с учетом того, как ее сотрудники будут справляться в условиях загруженности. Том может подтвердить тот факт, что его запрос трудновыполним в условиях сложного финансового положения. Само упоминание данных вопросов имеет шанс привести к взаимопониманию и конструктивному решению проблемы.

5. Будьте готовы к сопротивлению. Если у вашего оппонента есть, по крайней мере, одна хорошая причина сказать «нет», будьте готовы. Но не нужно сразу занимать оборонительную позицию. Вместо этого, советуем прибегнуть к трем подходам: задайте вопрос, скорректируйте предложение или измените направление. Когда директор отдела кадров сказал Марисе, что политика компании относительно отпусков имеет четкие ограничения с учетом ее позиции, и последующее увеличение длительности зависит от срока работы в компании, Мариса могла бы спросить: «При каких обстоятельствах можно сделать исключение для сотрудника с моим опытом работы?» или «При каких обстоятельствах вы можете изменить политику в моем случае?». Когда руководитель Тома сказал, что компания не может предоставить дополнительные выходные в связи с финансовой ситуацией, впечатление могло быть другим, если бы начальник объяснил, что даже дополнительный недельный отпуск может сказаться на прибыли компании. Когда менеджер Дженифер выразил свое беспокойство по поводу того, что после ее предложения другие сотрудники также начали бы просить о дополнительных выходных после каждой переработки, она могла бы перевести разговор в другое русло и сконцентрироваться на внедрении в корпоративную политику новых правил, которые помогли бы избежать подобных ситуаций.

Отпуска редко являются темой для дополнительных переговорив. Хотя так не должно быть. Чем в конечно итоге закончились истории Марисы, Тома и Дженифер. Мариса добилась повышения заработной платы, отпуска длительностью в один месяц и выплаты бонуса с отсрочкой. Том получил дополнительную неделю выходных в год, когда его повысили, и ему пообещали пересмотреть заработную плату в следующем году. А Дженифер удалось договориться о дополнительных выходных для каждого из своих сотрудников при условии гибкого расписания.

Harvard Business School Publishing Corp.

Фото Жанары Каримовой