Организации не развиваются, если менеджеры среднего уровня не способны определить необходимость изменений и продвинуть свои идеи. Сотрудники этого корпоративного уровня собирают ценную информацию в процессе непосредственного общения с клиентами, поставщиками и коллегами. Их должность позволяет увидеть, когда рынок «созрел» для определенного предложения или же ранние признаки того, что партнерская договоренность не работает. Но по многим причинам – начиная от страха по поводу негативных последствий до соблюдения правил корпоративной структуры – у вышеуказанных сотрудников просто нет возможности рассказать о своих идеях и о том, что их беспокоит.

И даже когда эта самая возможность у них появляется, большинству менеджеров с трудом удается «продать» свою идею вышестоящему руководству. Они сталкиваются с определенными трудностями, когда поднимают вопрос до «стратегического» уровня в иерархии на начальном этапе процесса принятия решения. Конечно если им вообще удается вступить в подобное обсуждение. Исследования показывают, что руководители игнорируют идеи подчиненных чаще всего по следующей причине: если они с самого начала не воспринимают актуальность идеи по отношению к эффективности работы организации, они не считают ее достойной внимания. Менеджерам среднего звена нужно работать как раз в направлении изменения данного восприятия.

И эта задача становится легче, если присутствуют определенные факторы: например, список достижений, который повышает доверие, а также наличие корпоративной культуры, в условиях которой можно без опасений высказывать свои идеи. И даже если какой-либо из данных факторов отсутствует, менеджеры могут увеличить свои шансы на успех, использую действенные методы убеждения.

После того как Джейн Даттон и Сьюзан Эшфорд (со-автор данной статьи) ввели концепцию «issue selling» («продажа идеи») в академический дискурс более двух десятилетии назад, во многих исследованиях стала предлагаться тактика эффективного привлечения поддержки для новых идей. В рамках нашего последнего исследования мы изучили, какие способы действительно работают в организациях, работающих в различных сферах.

Как мы выяснили, «продавцы идей», которые выполняют свои задачи, занимаются поисками наилучшего способа, места и времени для представления своих идей и предложений. И при этом они используют риторические знания, политическую интуицию и межличностные контакты, чтобы подтолкнуть нужных людей на вышестоящих уровнях к действию. В частности они задействуют семь тактических приемов наиболее чаще, по сравнению с теми людьми, которым не удается продвинуть свои идеи. Данные приемы мы распределили в рамках практического руководства, которое менеджеры могут использовать для того, чтобы привлечь внимание к своим идеям. Каждый прием может стать частью расширенной стратегии по привлечению внимания и ресурсов.

Откорректируйте текст своего выступления

В нашем исследовании мы выяснили, что из всех тактик больше всего именно правильная подготовка к выступлению перед людьми, принимающими решения, приводит к успеху. Основа основ для «продавцов идей» - ознакомиться с уникальной квинтэссенцией целей, ценностей и знаний, чтобы затем использовать полученную информацию для формирования месседжа.

Обозначьте актуальность вопроса

Актуальность вопроса в списке приоритетов вашей организации сильно зависит от того, как вы «упакуете» свою идею. Новая технологическая разработка может показаться пустой затеей, пока вы не объясните, как она соотносится со стратегическими целями компании. Одна из которых, например, повышение ответственности перед клиентами. В таком случае идея приобретает важное значение. Как только аудитория увидит, как предложенная вами инициатива становится частью глобальной картины - она будет готова направить ресурсы на ее реализацию.

Контролируйте эмоции с обеих сторон

Так как продажа идей относится к межличностным отношениям – и зачастую подразумевает высокие ставки – эмоции неизбежно будут нарастать. Несмотря на то, что сильные эмоции можно превратить в воодушевляющий призыв к действию, если они выйдут из под контроля, то могут ослабить воздействие «продавца». Люди, принимающие решения, чувствуя негативные эмоции со стороны своих подчиненных, предлагающих идеи, начинают воспринимать подобных сотрудников так, как будто они жалуются, а не предлагают изменения. Более того, недавнее исследование Адама Гранта, профессора Уортонской школы бизнеса (США), показало: люди, которые контролируют свои эмоции, чувствуют себя более комфортно, когда поднимают какие-либо важные вопросы, и достигают более высоких показателей в своей работе.

Также представляется важным понимать и контролировать эмоции ответственных за принятие решений. Потому что эмоции также могут положительно или отрицательно повлиять на решение вопроса. Те продавцы, которые хотят, чтобы их идеи услышали, должны стремится вызывать положительные эмоции у людей, принимающих решения. К примеру, они могут сосредоточить внимание на преимуществах предлагаемой идеи или же показать, какие действия нужно предпринять.

Нужный момент

Крайне важно выбрать нужный момент для предложения своих идей. Согласно нашему исследованию успешные продавцы уделяют больше внимания выбору нужного момента. Намного больше. Самые лучшие продавцы замечают, когда клиенты начинают все больше и больше беспокоиться о более глобальной проблеме или тренде, актуальном для поставленных перед ними задач. В связи с чем позиционируют свою идею, как полезную для того, чтобы можно было «поймать войну».

Привлекайте других к участию

Продавцам идей обычно хорошо удается привлечь других к участию. Создание коалиции помогает быстрее продать какую-либо идею. И в более крупном масштабе, потому что больше людей вкладывают больше ресурсов и энергии.

При создании коалиции у вас есть возможность выйти на экспертов в соответствующей сфере, которые усилят доверие аудитории. Недавние исследования реакции на продавцов идей показывают, что привлекать людей, которым аудитория доверяет, очень важно. Также лучше привлекать людей, чья сеть контактов не пересекается с вашей. Это позволит расширить круг людей, которые могут поддержать вашу идею или предоставить свою экспертную оценку.

Придерживайтесь норм

Очень важно понять организационные нормы. Какие данные ваши руководители любят использовать при принятии решений? Как они предпочитают получать информацию? Поддерживают ли они те же идеи, что и вы?

Вам также нужно знать, что лучше: использовать формальный или неформальный подход. Неформальный разговор позволяют продавцам идей получить информацию в неофициальном порядке и избежать ситуации, в которой ваша целевая аудитория может оказаться в затруднительном положении перед общественностью. Но в то же время формальный подход передает серьезность вопроса и оказывает полезное воздействие на людей, принимающих решения. Успешные продавцы идей чаще использовали официальный подход. И последовательность здесь имеет значение. Те, кто преуспел, сначала представляли свои идеи неформально – чтобы привлечь интерес. А затем уже переходили к официальной презентации.

Предлагайте решения

Разумеется, все мы убеждены в том, что когда собираешься говорить о проблеме, лучше затем предлагать содержательные способы ее решения. Все продавцы часто использовали данный прием. Независимо от того, успешными они были или нет. Успешные применяли его чаще. Они указывали на определенные решения. Как например, внедрение специальной команды сотрудников по контролю за бизнес процессами с целью устранения системных ошибок.А также часто упоминали необходимость финансирования своей идеи, когда продвигали необходимость чего-то нового.

Нет единого свода правил для того, чтобы учесть особенности всех сфер деятельности или полностью избежать всех рисков и разочарований, связанных с продажей идей. Но те продавцы, которые регулярно и эффективно использовали данные приемы, достигали больше успехов по сравнению с теми, кто этого не делал.

Продвижение и продажа идей – это непрерывный процесс, который требует фундаментального подхода, последовательности и терпения. Когда менеджеры среднего звена делают это эффективно, их идеи привлекают внимание руководителей, принимающих решения и действительно приводят к изменениям.

Коротко о главном

Проблема. Менеджеры среднего уровня черпают важные сведения из общения с клиентами, поставщиками и коллегами. Но они сталкиваются с трудностями, когда пытаются продать свои идеи руководителям, принимающим решения. В результате их организациям не удается использовать все возможности и решить проблемы.

Решение. Исследование показывает, что те менеджеры, которые успешно продвигают свои идеи перед вышестоящими руководителями, используют семь основных приемов чаще, чем те – чьи идеи так и остаются невостребованными.

Преимущества. Эти приемы создают основу для внедрения изменений со стороны менеджеров среднего уровня. Применяя данные приемы в процессе привлечения поддержки, вы сможете убедить старших руководителей предпринять действия и реализовать предложенную идею.

Рекомендации по продвижению идей

Данные вопросы помогут вам эффективно использовать семь приемов

+ Откорректируйте текст своего выступления: как моя целевая аудитория относится к предлагаемому вопросу? Что может убедить ее?

+ Обозначьте актуальность вопроса: как я могу связать свою идею с приоритетами организации? Как я могу лучше всего описать преимущества? Как я могу связать свою идею с другими вопросами, представляющими интерес? Как я могу выделить возможности, которая организация может получить?

+ Контролируйте эмоции с обеих сторон: как я могу использовать свои эмоции, чтобы получить положительные, а не отрицательные отзывы? Как я могу контролироватьэмоциональную реакцию своей аудитории?

+ Выберите нужный момент: когда лучше, чтобы меня услышали? Могу ли я, например, «поймать волну» или использовать информацию о тех событиях, которые происходят в мире? Какой будет нужный момент в процессе принятия решений для того, чтобы я мог предложить свою идею?

+ Привлекайте других к участию: кто из моих коллег может помочь мне продать идею? И как я могу использовать их участие более эффективно? Кто является потенциальным препятствием, и как я могу убедить противников поддержать меня? Кто занимает нейтральную позицию, и как я могу убедить их в том, что моя идея действительно достойна внимания?

+ Придерживайтесь норм: должен ли я использовать формальный «публичный» подход, чтобы продать свою идею (например, при выступлении перед вышестоящим руководством)? Или неформальный «частный» подход (обсуждение один-на-один)? Или сочетать оба подхода?

+ Предлагайте решения: то решение, которое я предлагаю, целесообразно? Если нет – предлагаю ли я найти это решение, а не просто заострять свое внимание на проблеме?

Об исследовании

В рамках исследования мы опросили 77 мужчин и 22 женщин в возрасте от 24 до 52 лет. Опыт работы наших респондентов составил 14 лет. В среднем – около шести лет в организациях и двух с половиной на текущих позициях. Участники исследования занимали разные должности: от бизнес аналитиков до директоров по маркетингу и главных инженеров. Различалась и сфера деятельности. Начиная от разработки программного обеспечения и заканчивая товарами широкого потребления и правовой сферой.

Половина респондентов (отобранная в случайном порядке) должна была описать то время, когда они успешно представляли свою идею перед руководителями, ответственными за принятие решений. Другая половина – время, когда им это не удавалось. Все они рассказали, как узнали о том, что их усилия привели к успеху или наоборот к провалу. А также описали, в какой степени использовали приемы, описанные в данной статье. Мы проверили, какие из приемов чаще всего использовались при успешном продвижении идей. И соответственно при неудачном. Была статистически выявлена разница между двумя группами. Мы также определяли, какие приемы играли важную роль в случае успеха или неудачи.

Harvard Business School Publishing Corp

Перевод для Vласти Нины Кузнецовой