Переговоры — это как улица с двусторонним движением. Тот, с кем вы ведете переговоры, может оказаться достаточно рациональным и рассудительным (или наоборот способным на ошибки) — также как и вы в принципе. И нельзя будет просто так диктовать и навязывать оппоненту свои условия, мнение или поведение. Поэтому нужно быть дальновидным и одновременно способным во время реагировать. В зависимости конечно от того, как происходит коммуникация. Например, давайте предположим, что вам нужно заключить контракт с новым клиентом. Какими будут ваши первые слова, когда вы придете к нему в офис? Каким будет весь последующий разговор? Все зависит от того, как потенциальный клиент сам начнет беседу с вами. Есть несколько сценариев развития событий в последнем случае:

Вариант 1: «Здравствуйте! Мы хотим сотрудничать с вами. Давайте оформим сделку, которая была бы выгодной для обеих сторон».

Вариант 2: «Рады, что вы пришли к нам. Мои коллеги внесли вас в список потенциальных поставщиков в рамках планируемого контракта».

Вариант 3: «Пришло время принять решение. Нам нравится ваше предложение. Но вам придется подвинуться по цене, чтобы обойти конкурентов».

Три данных утверждения выражают разную степень воодушевления по поводу сотрудничества с вами. Что более существенно — они также выражают различные стили ведения переговоров относительно цены. И на каждый вариант вопроса у вас должен быть заранее продуманный вариант ответа.

Даже если вы хорошо подготовлены и уже предвидите несколько сценариев развития события, вы все еще хотите услышать точный ответ вашего клиента и взвесить все то, чтобы было сказано им, перед тем, как дать свой ответ. К примеру, требования к понижению цены на самом деле могут оказаться блефом. А упоминание о стремлении быть вашим партнером — это возможно не правда. И вы не узнаете, что будете чувствовать в тот самый момент — уверенность или настороженность — пока он не настанет. Только при встрече вы сможете точно понять, нужно ли быть гибким или наоборот действовать решительно.

Эксперты переговоров понимают всю важность умения быстро адаптироваться в ситуации. Как-то Ричард Холбрук — американский дипломат, который участвовал в мирных переговорах по бывшей Югославии — сравнил переговоры с джазом. «Это как импровизировать на заданную тему», — сказал он. «Вы знаете, в каком направлении нужно двигаться, но вы не знаете — как. Нет прямого пути».

Но импровизировать — это не значит, что нужно просто придумывать все на ходу. Совсем наоборот. Импровизация требует от вас намеренно и целенаправленно узнавать информацию, адаптироваться и воздействовать на оппонента в ходе переговоров. Вам нужно знать, есть ли пространство для действий, и можно ли создавать дополнительные возможности для взаимовыгодного сотрудничества. Вам также нужно изучать варианты, как лучше всего привлечь к участию в сделке вашего оппонента. Нужно ли завлечь пряником, или наоборот пришло время размахивать палкой?

Очень важно заранее подготовить варианты ответов до начала переговоров. Но вы также должны быть готовым к тому, что планируемые вопросы — это лишь ваше предположение, которое еще нужно проверить, отсеять информацию или даже вообще не принимать во внимание. Чем меньше вы знаете, тем больше вы должны предвидеть. Нужно иметь запасной план в случае, если ситуация будет разворачиваться не так, как вы ожидали.

Генерал Дуайт Д. Эйзенхауэр, командующий силами союзников во Второй Мировой Войне, однажды произнес знаменитую фразу: «Планы бесполезны». Но часто забывают, что при этом он добавил: «Но планирование является необходимым». Тщательное планирование включает в себя оценку наилучшего и наихудшего сценария развития событий. Таким образом, в последующем вы лучше будете оценивать признаки того, идут дела хорошо или плохо. В следствие чего вы можете продолжать идти намеченным курсом или подстроиться под обстоятельства.

Так же и в переговорах. Продуманный до мелочей план помогает выявить те моменты, которые вы не знаете, или информацию, которую необходимо прояснить во время переговоров со своим оппонентом. Есть одна хитрость в ведении переговоров. Те шаги, которые вы предпринимаете, чтобы узнать ключевую информацию — вопросы, которые вы задаете; требования, которые вы выдвигаете; или предложение, условия которого вы расширяете — могут иметь непредсказуемые последствия. Например, вы можете пойти на уступки в качестве проявление жеста доброй воли, надеясь на аналогичную реакцию противоположной стороны.И если вы принимаете правильное решение, переговоры пойдут в нужном направлении. Но если оппонент расценит ваши действия как проявление слабости, переговоры приобретут противоположное направление. Вы должны быть готовы к развитию обоих сценариев. Как и быть способны вовремя распознать каждый из них.

Эксперт в области теории принятия решений Гэри Клейна подчеркивает важное значение того, что он называет «слабо продуманными сильными идеями», в своей книге «Свет и тени. В поисках адаптивной модели принятия решений». Если вы не будете иметь представления о том, в каком направлении вам двигаться — вы будете действовать вслепую. И наоборот, чем больше у вас будет сценариев развития событий, тем легче будет для вас распознать признаки того, в правильном или неправильном направлении вы двигаетесь.

Для переговорщика опасно следовать советам Клейна с точностью, да наоборот. Лахдар Брахими — спецпредставительООН, выступавший посредником в кровавых конфликтах по всему миру — выделяет, насколько важно иметь здравый смысл и уметь адаптироваться в ситуации.

«В реальной ситуации не ждите, что ход событий подчинится вашему сценарию. Но трансформируйте ваше сценарий так, чтобы адаптировать его под реальность».

Harvard Business School Publishing Corp.

Перевод для Vласти Нины Кузнецовой.