Возьмем к примеру компанию по производству одежды для занятий йогой «Lululemon Athletics», которая впервые разместила свои акции на бирже в 2007. Как вспоминает Маттиоли, несколько банков так хотели выиграть сделку с компанией, что их представители приходили на встречу одетыми в «штаны для занятий йогой, тренировочные футболки и кроссовки».

Один из представителей банка так отозвался о своем опыте участия в подобных переговорах: «На самом деле это было очень неловко».

Тем не менее его команда проиграла сделку. А вот другой банк — «U.B.S. A.G.» — подписал контракт, после того как провел флэш-моб в виде тренировки по йоге с участием своих сотрудников в Центральном парке Нью-Йорка. И все были одеты именно в тренировочную одежду от фирмы «Lululemon».

Одеться на встречу в костюм от вашего потенциального клиента особенно важно, потому что руководители компаний по производству одежды «прекрасно умеют различать детали и одержимы тем, кто во что одет», — объясняет Маттиоли. Основатель джинсового бренда «True Religion» Джеффри Любелл был потрясен, когда банкир Питер Комисар пришел на встречу в последней модели вельветовых джинс, выпущенных его компанией. Хотя сделка не состоялась, через несколько лет Любелл предложил Комисару представлять свой бренд в сделке продажи компании.

Еще одна ситуация. Представительница банка выяснила, что проиграла сделку с компанией, продающей обувь, только потому то пришла на встречу-брифинг в обуви от конкурента. Она поняла свою ошибку, когда ехала на встречу. Но так как все происходило утром, уже не было времени ехать и покупать новые туфли в магазине.

Использование в своем дресс-коде на встречах одежды или обуви, изготовленной компанией, которая является вашим партнером по переговорам, может показаться некой хитростью или уловкой. Но если вы одеваетесь для того, чтобы произвести впечатление, вы тем самым делаете тонкий намек на то, что вы цените и уважаете продукты компании, понимаете значение небольших жестов и достаточно гибки, чтобы приспособиться к определенным нормам. Вот почему, например, банкиры стараются одеваться менее формально для встреч с предпринимателями и инвесторами Силиконовой Долины, подводит итог Маттиоли.

Интересен также тот момент, что одеться не в соответствии с принятым дресс-кодом может оказаться эффективным решением в определенном контексте. Подобное предположение выдвинули исследователи Гарвардской школы бизнеса — Сильвия Беллецца, Франческа Джино и Анат Кейнан — в июньском номере «Журнала исследования потребителей».

В время одного из экспериментов Джино выяснила, что руководители компаний, принимавшие участие в ее семинаре в Гарвардской школе бизнеса, оценивали ее по обуви. Когда она надевала красные кроссовки вместе со своим деловым костюмом — что по сути является необычным выбором — они думали, что она консультировала больше клиентов и взимала с них более высокую плату. По сравнению с тем, когда она носила более традиционные туфли.

Также команда исследователей обнаружила, что продавцы дизайнерских бутиков в Милане — таких как Armani, Burberry иChristian Dior — считали, что потенциальный покупатель, одетый в спортивный костюм, потратит больше, чем тот, кто одет в платье или меха.

Эксперты выдвинули теорию, что одеваясь вопреки традициям какого-либо престижного окружения, человек дает сигнал о том, что его статус настолько высок, что ему не нужно беспокоиться о соответствии каким-то стандартам и установленным нормам. Классический пример — Марк Цукерберг с его знаменитой кофтой с капюшоном, в которой он даже приходил на встречи на Уолл-Стрит перед первичным размещением акций своей компании.

Подведем итог. Что важно при ведении переговоров? Когда вам, например, нужно выиграть сделку, чтобы заполучить важного и дорогого клиента, имеет смысл показать свое уважение, одевшись в деловой костюм. Или в продукцию его компании, если клиент занимается розничной торговлей. Если уровень переговоров не такой высокий, вы можете заслужить статус в глазах противоположной стороны, показав свою индивидуальность или даже легкий налет эксцентричности, как это сделала Джино, одев красные кроссовки.

Harvard University

Нина Кузнецова, перевод с английского специально для Vласти