• 4133
Лучшие переговорщики умеют адаптироваться к любой ситуации

Майкл Уилер — профессор Гарвардской бизнес-школы; автор книги «Искусство переговоров. Как добиться согласия в мире хаоса».

Нельзя заранее расписать ход переговоров. Но можно выбрать определенную стратегию с возможностью адаптировать ее в той или иной ситуации. Помимо новых возможностей могут возникать и трудности. Степень влияния одной стороны в переговорах на другую может как усиливаться, так и уменьшаться. Дискуссия, которая вроде бы поначалу протекала очень медленно, внезапно может набрать обороты, и события начнут разворачиваться в совершенно в противоположном направлении.


Переговоры — это как улица с двусторонним движением. Тот, с кем вы ведете переговоры, может оказаться достаточно рациональным и рассудительным (или наоборот способным на ошибки) — также как и вы в принципе. И нельзя будет просто так диктовать и навязывать оппоненту свои условия, мнение или поведение. Поэтому нужно быть дальновидным и одновременно способным во время реагировать. В зависимости конечно от того, как происходит коммуникация. Например, давайте предположим, что вам нужно заключить контракт с новым клиентом. Какими будут ваши первые слова, когда вы придете к нему в офис? Каким будет весь последующий разговор? Все зависит от того, как потенциальный клиент сам начнет беседу с вами. Есть несколько сценариев развития событий в последнем случае:

Вариант 1: «Здравствуйте! Мы хотим сотрудничать с вами. Давайте оформим сделку, которая была бы выгодной для обеих сторон».

Вариант 2: «Рады, что вы пришли к нам. Мои коллеги внесли вас в список потенциальных поставщиков в рамках планируемого контракта».

Вариант 3: «Пришло время принять решение. Нам нравится ваше предложение. Но вам придется подвинуться по цене, чтобы обойти конкурентов».

Три данных утверждения выражают разную степень воодушевления по поводу сотрудничества с вами. Что более существенно — они также выражают различные стили ведения переговоров относительно цены. И на каждый вариант вопроса у вас должен быть заранее продуманный вариант ответа.

Даже если вы хорошо подготовлены и уже предвидите несколько сценариев развития события, вы все еще хотите услышать точный ответ вашего клиента и взвесить все то, чтобы было сказано им, перед тем, как дать свой ответ. К примеру, требования к понижению цены на самом деле могут оказаться блефом. А упоминание о стремлении быть вашим партнером — это возможно не правда. И вы не узнаете, что будете чувствовать в тот самый момент — уверенность или настороженность — пока он не настанет. Только при встрече вы сможете точно понять, нужно ли быть гибким или наоборот действовать решительно.

Эксперты переговоров понимают всю важность умения быстро адаптироваться в ситуации. Как-то Ричард Холбрук — американский дипломат, который участвовал в мирных переговорах по бывшей Югославии — сравнил переговоры с джазом. «Это как импровизировать на заданную тему», — сказал он. «Вы знаете, в каком направлении нужно двигаться, но вы не знаете — как. Нет прямого пути».

Но импровизировать — это не значит, что нужно просто придумывать все на ходу. Совсем наоборот. Импровизация требует от вас намеренно и целенаправленно узнавать информацию, адаптироваться и воздействовать на оппонента в ходе переговоров. Вам нужно знать, есть ли пространство для действий, и можно ли создавать дополнительные возможности для взаимовыгодного сотрудничества. Вам также нужно изучать варианты, как лучше всего привлечь к участию в сделке вашего оппонента. Нужно ли завлечь пряником, или наоборот пришло время размахивать палкой?

Очень важно заранее подготовить варианты ответов до начала переговоров. Но вы также должны быть готовым к тому, что планируемые вопросы — это лишь ваше предположение, которое еще нужно проверить, отсеять информацию или даже вообще не принимать во внимание. Чем меньше вы знаете, тем больше вы должны предвидеть. Нужно иметь запасной план в случае, если ситуация будет разворачиваться не так, как вы ожидали.

Генерал Дуайт Д. Эйзенхауэр, командующий силами союзников во Второй Мировой Войне, однажды произнес знаменитую фразу: «Планы бесполезны». Но часто забывают, что при этом он добавил: «Но планирование является необходимым». Тщательное планирование включает в себя оценку наилучшего и наихудшего сценария развития событий. Таким образом, в последующем вы лучше будете оценивать признаки того, идут дела хорошо или плохо. В следствие чего вы можете продолжать идти намеченным курсом или подстроиться под обстоятельства.

Так же и в переговорах. Продуманный до мелочей план помогает выявить те моменты, которые вы не знаете, или информацию, которую необходимо прояснить во время переговоров со своим оппонентом. Есть одна хитрость в ведении переговоров. Те шаги, которые вы предпринимаете, чтобы узнать ключевую информацию — вопросы, которые вы задаете; требования, которые вы выдвигаете; или предложение, условия которого вы расширяете — могут иметь непредсказуемые последствия. Например, вы можете пойти на уступки в качестве проявление жеста доброй воли, надеясь на аналогичную реакцию противоположной стороны.И если вы принимаете правильное решение, переговоры пойдут в нужном направлении. Но если оппонент расценит ваши действия как проявление слабости, переговоры приобретут противоположное направление. Вы должны быть готовы к развитию обоих сценариев. Как и быть способны вовремя распознать каждый из них.

Эксперт в области теории принятия решений Гэри Клейна подчеркивает важное значение того, что он называет «слабо продуманными сильными идеями», в своей книге «Свет и тени. В поисках адаптивной модели принятия решений». Если вы не будете иметь представления о том, в каком направлении вам двигаться — вы будете действовать вслепую. И наоборот, чем больше у вас будет сценариев развития событий, тем легче будет для вас распознать признаки того, в правильном или неправильном направлении вы двигаетесь.

Для переговорщика опасно следовать советам Клейна с точностью, да наоборот. Лахдар Брахими — спецпредставительООН, выступавший посредником в кровавых конфликтах по всему миру — выделяет, насколько важно иметь здравый смысл и уметь адаптироваться в ситуации.

«В реальной ситуации не ждите, что ход событий подчинится вашему сценарию. Но трансформируйте ваше сценарий так, чтобы адаптировать его под реальность».

Harvard Business School Publishing Corp.

Перевод для Vласти Нины Кузнецовой.

Свежее из этой рубрики
Loading...