• 8290
Технологические тренды для специалистов по продажам

Андрис Золтнерс – почетный профессор по маркетингу Школы Менеджмента Келлог Северо-Западного Университета. Вместе с П.К. Синха он является со-учредителем компании «ZS Associates», одного из глобальных лидеров в сфере консалтинга. Вместе с Салли Лоримером он является со-автором «Building a Winning Sales Management Team: The Force Behind the Sales Force».


Конвергенция сотовых телефонов, аналитических данных, высоко-контекстуальных систем и облачного хранения данных трансформирует процесс продаж и дает покупателям и продавцам возможность контактировать между собой более эффективно. Недавно компания «Gartner», специализирующаяся на консалтинге и информационных технологиях, составила список 10 самых популярных стратегических технологических трендов. Некоторые из них включают в себя серьезные выводы для специалистов по продажам:

Технологии везде: благодаря быстрому распространению мобильных устройств покупатели и продавцы могут контактировать друг с другом в любое время и в любом месте.

Качественная, глубокая и невидимая аналитика: применяя аналитику к сводным данным по потребителям, продажам и специалистам, компании могут предложить нужную поддержку продавцам и покупателям в нужное время.

Высоко-контекстуальные системы: данные и аналитические сведения могут быть приспособлены под определенную ситуацию, с которой сталкиваются потребители и сотрудники компаний. Кастомизация прекрасно сочетается с тем, как специалисты по продажам думают и работают.

Облачные вычисления и программно-определяемая инфраструктура: данные факторы способствуют тому, чтобы можно быстро развернуть и масштабировать системы, чтобы не отставать от меняющихся потребностей бизнеса, покупателей и работников продаж.

Рассмотрим следующие примеры:

Телекоммуникационная компания разработала такую модель обработки и отбора данных, в которой применялся углубленный аналитический метод для того, чтобы рекомендовать специалистам по продажам, какие продукты и услуги предлагать покупать. При этом основываясь не только на предыдущих заказах в рамках одной компании, но и на заказах с другими компаниями, включающих схожие запросы (речь идет о двойном вводе данных). Модель также позволила прогнозировать вероятность и возможность продажи в каждой отдельной компании. Данные и технологии дали отделам продаж возможность лучше подбирать продукты и услуги согласно потребностям клиентов, что привело к усилению процесса внедрения новой продукции и улучшению возможностей для перекрёстных и дополнительных продаж.

Компания, работающая в сфере предоставления финансовых услуг, проверила миллионы записей телефонных звонков и прослушала десятки разговоров, чтобы определить, как эффективнее наладить процесс продаж. Применив глубокую аналитику, компания пришла к простым, но важным выводам. Во-первых, концентрируясь на 7 из 14 ключевых сферах, специалисты по продажам могут увеличить прибыльность на 16%. Во-вторых, благодаря организации звонков в определенное время дня отдел продаж смог утроить вероятность продажи и увеличить прибыльность на 20%. В-третьих, адаптируя технику продаж, которую использовали лучшие сотрудники, специалисты по продажам могут улучшить свои результаты.

Так как постоянно появляются все новые и новые тренды, работники сферы продаж должны постоянно и креативно как внедрять, так и адаптировать новые технологии в целях улучшения процессов продаж и качества услуг.

Свежее из этой рубрики
Просматриваемые