Глава "НОМАД Иншуранс" о том, как планирует развивать культуру страхования в Казахстане.
  • 1504
«Забавно, когда страхование ГПО автовладельца  называют «страховкой  от ГАИшников», – Даурен Иманжанов
Фото пресс-службы компании Номад Иншуранс

В самом начале пути стратегия развития страховой компании «НОМАД Иншуранс» предполагала оказание услуг корпоративным клиентам, но позже страховщик очень активно вышел в розничный сектор, где сейчас занимает лидирующую позицию. О том, как компания напоминает бизнес-клиентам о себе и почему топ-менеджер страхует служебный автомобиль у конкурентов Vласть поговорила с Председателем Правления «НОМАД Иншуранс» Дауреном Иманжановым.

- Я предлагаю обсудить структуру бизнеса компании на сегодняшний день: каких клиентов у вас больше и какой сектор – в приоритете?

- Когда я начал работать в «НОМАД Иншуранс» в 2004 году, компания позиционировала себя исключительно как корпоративную. Мы планировали, что так будет долго или даже – всегда. Но со временем бизнес расширялся, приходили новые люди, менялась ситуация на рынке и, соответственно, стратегия развития. Когда я работал директором филиала города Алматы, моими главными задачами были увеличение объемов страховых премий и расширение клиентской базы. В тот момент розничный сегмент был интересен страховым компаниям, поэтому я предложил Председателю Правления двигаться в этом направлении. Мое предложение не вызвало особого интереса, поскольку развитие корпоративного сектора было в приоритете. Но, позже позиция изменилась, и мы сделали упор на розницу. Вся активность началась в Алматы, затем подключились регионы. В короткие сроки мы стали лидерами в розничном сегменте. Работать с розничными клиентами трудозатратно для страховой компании, поскольку их всегда больше в численном выражение, и каждому из них нужно оказать самый качественный сервис, начиная с момента заключения договора страхования и заканчивая созданием самых удобных условий для получения страховых выплат. Но я уверен, что если розничные клиенты довольны качеством предоставляемых услуг, то и корпоративные клиенты с большим доверием относятся к компании. Ведь что такое юридическое лицо? Это группа физических лиц.

- При этом какой сектор приносит компании наибольший доход?

- Конечно, корпоративный сектор. Если рассмотреть простой пример с автострахованием, у корпоративных клиентов традиционно меньше процент убыточности. И это объясняется довольно просто: ведь в компаниях с большим автопарком всегда есть начальник, который следит за его исправностью, своевременно организует проведение техосмотра, контролирует дисциплину водителей. Например, вряд ли водитель выйдет на дорогу в случае болезни или, если его машина находится в ненадлежащем техническом состоянии. Частные автовладельцы относятся менее серьезно к данному вопросу. В целом бизнес подходит к вопросу сохранности своего имущества серьезнее, поэтому и убыточность в нем меньше.

- Если показать соотношение корпоративных и розничных клиентов вашей компании в цифрах, что мы увидим?

На начало апреля 2017 года доля корпоративных клиентов в нашем портфеле составляет 69,2%, а розничных – 30,8%. В числе наших клиентов ведущие предприятия машиностроения, топливно-энергетического и агропромышленного комплекса, химической и пищевой промышленности, крупные телекоммуникационные и логистические компании. Команда «НОМАД Иншуранс» особенно гордится тем, что более 50% участников рейтинга «Expert – 200 – Public», являющихся локомотивами отечественного бизнеса, выбрали в 2016 году нашу компанию в качестве своего партнера на рынке страхования. Если говорить о рентабельности в целом, корпоративный сегмент рентабельней. Однако и в нем бывают крупные выплаты.

- Кстати, за что чаще всего вы производите выплаты корпоративным клиентам?

- Бизнес страхуется по обязательным и добровольным видам страхования, как правило это страхование имущества, опасных объектов, страхование грузов и медицинское страхование. По каждому из этих видов случаются большие выплаты. К примеру, в позапрошлом году, когда в Карагандинской области были сильные паводки, у нас был застрахован расположенный там завод. Вода поднялась почти на метр, все оборудование оказалось полностью затопленным. Мы произвели крупную выплату. И таких ситуаций много, они – разные.

- Давайте теперь про «Номад Бизнес» поговорим. Что это за проект и с какой целью вы его запускаете?

- Вернусь еще раз в историю: будучи корпоративной страховой компанией, мы вышли в розницу очень активно. Многие говорят, что даже агрессивно, но без этого – никак. Мы многое сделали для повышения сервиса: старались укладываться в трехдневный срок по выплатам, создали большой штат аварийных комиссаров и разработали программу лояльности. В связи с этим, некоторые клиенты в корпоративном секторе стали позиционировать нас как розничную компанию, работающую только с физическими лицами. Это мотивировало нас выделить «Номад Бизнес» в отдельное направление. Надеюсь, что в ближайшее время в числе наших реальных и потенциальных клиентов не останется тех, кто будет думать, что мы – только розничная компания.

- То есть, если я верно понимаю, «Номад Бизнес» – это такой флешбэк, маркетинговая стратегия, пока без новых продуктов?

- Мы всегда готовы создавать новые продукты. Отличительной особенностью Nomad Business является именно индивидуальный подход к оценке рисков каждого клиента и разработке индивидуальных страховых программ, соответствующих профилю его деятельности.

- Значит, в вашей стратегии предполагается расширение пула клиентов?

- Однозначно нам этого хотелось бы. И мы стараемся, чтобы руководители бизнеса видели, как мы сотрудничаем с уже действующими клиентами, и тоже хотели работать с нами. Мы всегда поможем выбрать самые гибкие и выгодные условия страхования и решить самым удобным способом для клиента вопросы, связанные с получением страховых выплат. В том числе, в случае если клиент не выполнил отдельные условия по договору добровольного страхования, мы готовы рассмотреть вопрос о выплате и пойти ему навстречу.

- Если посмотреть на ситуацию с точки зрения клиента, безопасно ли страховать все свои риски в одном месте?

- Если посмотреть на ситуацию 10-летней давности, распределять свои риски по разным компаниям было правильно. За последние 10 лет некоторые страховые компании ушли с рынка, поэтому сегодня рынок несколько сузился. Сегодня я не вижу никаких препятствий, чтобы клиент страховал все свои риски в одной компании, которой он доверяет. Информация о финансовом положении есть в открытом доступе на сайте Нацбанка, по ней можно с большой долей точности оценить финансовую устойчивость страховой компании. При этом всегда надо иметь в виду, что, если собственник или руководитель бизнеса страхует весь свой портфель рисков в одном месте, то, как правило, он для страховщика становится vip-клиентом и получает особые условия.

- Вы, наверняка, запланировали, что вам принесет «Номад Бизнес» после рекламной компании?

- Мы не ставим конкретных цифр, а делаем это, в первую очередь, чтобы еще раз заявить о себе. Страховых компаний на рынке очень много, конкуренция среди них высока. Чтобы оставаться лидером в секторе, необходимо постоянно напоминать о себе. Как потребители, например, выбирают банк? Сначала они вспоминают, какие банки вообще работают на рынке. Затем гуглят первую 5-ку из тех, которые на слуху, сравнивают ставки и условия, делают выбор. Так и с нами: страховых компаний 32, по общему страхованию – 25 компаний. Представляете, как сложно клиенту сделать выбор? Поэтому, чтобы о компании помнили, необходимо чем-то выделяться из этих 25.

- Значит вам это нужно, главным образом, чтобы оставаться top-of-mind?

- Да, нам важно, чтобы люди вспоминали «Номад» сразу же, как задумываются о страховании. Например, сейчас мы решили напомнить своим розничным клиентам о программе «Антиклещ», поскольку, согласно официальным данным, от укусов клещей в Казахстане уже пострадали почти пять тысяч человек, больше половины – дети. Коварные насекомые в весенне-летний период активны как никогда. Полис страхования по программе «Антиклещ» стоит от 200 тенге.

- Знаете, всегда очень интересно, как игроки из одной сферы бизнеса мониторят сервис и предложения конкурентов? Расскажите, как у вас это происходит. Может, есть «разнарядка» – кому и у кого из конкурентов страховаться? Или вы ограничиваетесь отслеживанием публикаций в прессе и соцсетях?

- По всем каналам! Чтобы поддерживать качество, нам нужно постоянно следить за рынком, видеть, что делают наши конкуренты. Мы мониторим соцсети, сайты страховых компаний. Кстати, не все компании сейчас очень активны. Я, например, свою служебную машину застраховал в другой компании и с интересом наблюдаю за тем, как они работают, и оцениваю их сервис. Мы иногда приходим в офисы продаж конкурентов, смотрим, как поставлено обслуживание: чему-то учимся, чему-то радуемся, когда видим, что у нас не хуже или лучше. Это нормальное явление.

- Как же вы воспринимаете успехи других страховых компаний? Без досады?

- Успехи конкурентов мы воспринимаем как успехи вообще страхового рынка. Если конкуренты запустили какой-то продукт, я собираю свою команду и говорю: «Смотрите, какие они молодцы, но мы должны делать лучше!» Нас наоборот это мотивирует на новые достижения. Может быть, у меня такое позитивное отношение потому, что я являюсь членом совета директоров Фонда гарантирования страховых выплат, членом совета Ассоциации страховщиков Казахстана, и у меня помимо обязанностей внутри компании есть обязанности по развитию сектора в целом. Мы с коллегами на каждой площадке рассказываем о преимуществах страхования и стараемся сделать все от нас зависящее, чтобы совершенствовать инфраструктуру страхового рынка и методов работы.

Одна из наиболее существенных проблем рынка, на мой взгляд, - это невысокий уровень доверия к страховщикам. Некоторые довольно скептически относятся и не до конца понимают, зачем платить деньги, если страховой случай может не произойти. Компания «НОМАД Иншуранс» может гордиться тем, что за последнее время мы сняли 8 социальных видео-роликов, целью которых как раз является массовая популяризация услуг страхования. Общее количество просмотров роликов зашкаливают за 189 000. Это нас радует, потому что это наша попытка донести до населения, что страхование – это важно.

- Значит, у населения нужно развивать культуру страхования?

- Это больная для меня тема. Я спрашивал об этом коллег – американцев, и австралийцев, и европейцев. Их опыт очень интересен. К примеру, в Европе 20-25 лет назад крупнейшие страховые компании стали работать со студентами колледжей и университетов. Они просто читали там лекции по страхованию, закладывая в юные умы рациональное отношение: страхование нужно, потому что оно обезопасит вашу жизнь, семью, имущество, деньги. Нельзя во взрослой жизни прийти к родителям и сказать: «Пап-мам, я разбил машину, дайте мне денег!» Или прийти к мэру города и сказать: «У меня сгорел дом, дай мне денег, иначе я останусь на улице». Знакомые ситуации, правда? Но в Европе или Штатах это – не вариант. Я также разговаривал с иностранцами – не страховщиками – и был очень удивлен тому, что у каждого из них есть 6-7 страховых полисов. Они в деталях знают, как себя вести в страховых случаях, какие есть исключения, какие выплаты они получат. У нас я часто слышу: «Я страхую ОГПО авто, и хватит!» А еще забавно, когда страхование ОГПО называют «страховкой от ГАИшников». Или вот такой пример: открыл человек донерную, квартиру продал, все в дело вложил. Но вдруг – пожар: донерная сгорает, человек остается без бизнеса и, возможно, без средств к существованию. Что мешало ему оформить страховку? Страховая премия в сравнении с потерями при таком печальном сценарии – небольшая: она будет составлять от 300 до 500 долларов США в год. А в случае пожара ему выплатили бы столько, сколько стоит эта донерная.

- Как же тогда повышать страховую культуру в Казахстане?

- Мы планируем проводить семинары и лекции в ведущих высших учебных заведениях страны по договоренности с ректоратами на бесплатной основе, для того чтобы рассказывать молодым умам о преимуществах страхования.

- Хорошо, давайте завершим беседу ответом на вопрос, который любят задавать банкирам. У них всегда спрашивают: «Сколько банков нужно Казахстану?» Вот скажите мне, сколько страховых компаний должно быть в Казахстане, с учетом ёмкости рынка, чтобы всем было комфортно?

- Очень сложный вопрос! Трудно мне на него ответить так, чтобы коллеги-страховщики меня правильно поняли. Но если абстрагироваться от того, что я страховщик и представитель Ассоциации страховщиков Казахстана, я понимаю, что для нашей страны было бы достаточно не более 10 компаний по общему страхованию и еще 2-3 по страхованию жизни. Это лично мое мнение. Я думаю, что такая модель была бы эффективнее.

Свежее из этой рубрики
Loading...