Ирина Галат, Vласть

Сервисы коллективных покупок, стремительно набравшие  популярность  в мире,  в последние годы демонстрируют  спад  и перепрофилируют собственную деятельность. Анализируя ситуацию на отечественном рынке, директор холдинга Chocofamily Рамиль Мухоряпов, в интервью Vласти дает прогноз по дальнейшему развитию не только рынка скидочных порталов, но и в целом интернет-продаж  в Казахстане.

В 2011 году в Казахстане начали работать сразу несколько сервисов коллективных покупок. На февраль прошлого года оборот этого рынка, по вашим оценкам, составлял 600 тыс. долларов в месяц, при этом 95% приходилось на 2 компании Chocolife.me и BeSmart. Как изменилась ситуация за год? Какую позицию занимает Chocolife.me сейчас и в чем его феномен?

Рынок однозначно вырос. Сейчас его оборот можно оценить в размере 1,6 млн. долларов в месяц. Наша компания занимает 52% рынка, BeSmart - около 40%. Год назад доля главного нашего конкурента составляла где-то 35%, наша 57%, то есть они подросли и можно сказать «отъели» у нас 5%. Если смотреть в целом на рынок сервисов коллективных покупок, то его расположение не изменилось. Как было, так и осталось. Все остальные игроки занимают очень маленький процент рынка.

Есть компании, которые уже закрылись?

Если брать рынок в общем, то скорее легче перечислить по настоящему живых его игроков: Chocolife.me, BeSmart, TopKupon, KupiKupon, Blizard, Biglion.

В чем, на ваш взгляд, основное  конкурентное преимущество Chocolife.me?

Я думаю, что сейчас у нас самое главное преимущество в сервисе. Так, как подходим мы, не подходит ни один игрок. Никто кроме нас не проверяет акции перед запуском. Мы единственные,  у кого есть система тройной проверки акции, поэтому  объем недовольных пользователей есть, но совсем небольшой. Уровень возврата товара или услуги по причине того, что акция не понравилась, составляет 0,7%. Мы также единственные, кто делает очень быстрые возвраты, мы единственные, кто делает возвраты даже за использованный купон. Второе наше преимущество – это объем аудитории, которая зарегистрирована в сервисе. У нас сейчас 530 тыс. подписчиков. У ближайших конкурентов, по их данным, где-то около 370-400 тыс. Мы знаем, что наша база – это реальные люди. На наш сайт ежедневно заходит 52-55 тыс. пользователей.

На сегодняшний день через систему Chocolife.me хоть раз совершили покупку больше 100 тыс. уникальных людей. Можно сказать, что из базы 530 тыс. пользователей только около 20% хотя бы раз совершали покупку. Остальные только заходят, но пока ничего не покупают.

В прошлом году среди наиболее привлекательных городов для развития скидочного бизнеса, помимо Алматы и Астаны, вы называли Караганду, Шымкент и Актобе. Представлены ли вы сейчас в этих городах и если да, то расскажите, о локальных  особенностях потребительского поведения?

На данный момент мы представлены в Караганде и Актобе, до Шымкента еще не добрались. Почему в этих городах? Потому что в первую очередь мы смотрим на количество подписчиков в регионах и уровень проникновения интернета в них. Например, Актобе, город с населением гораздо меньше, чем Шымкент, но уровень интернет проникновения там гораздо выше, чем в Шымкенте. Получается, что абсолютное количество  интернет пользователей в Актобе больше. Поэтому мы приняли решение открыться в Актобе раньше, чем в Шымкенте.

Если говорить о местных особенностях, то в регионах, безусловно, ниже заработные платы, поэтому ниже и сами наценки на услуги. Поэтому там не так часто бывают столь агрессивные скидки. Если в Алматы скидка может быть и 90% за счет того, что здесь больше конкуренции между компаниями и просто сама по себе рыночная наценка больше, то в малых городах наценки меньше и базовые скидки там составляют 50% - 60%.

Также есть большие отличия с точки зрения стратегий захода в город. Например, в больших городах мы рекламируемся исключительно в интернете, так как практически вся аудитория, которая нам нужна, находится  он-лайн. Например, в Караганде, одной из самых эффективных мер продвижения является проведение физического ивента. Делая ивент в торговом центре там, можно привлечь большое количество людей своей потенциальной аудитории. Люди в малых городах не сильно избалованы выступлениями звезд эстрады, или просто проведением культурных мероприятий в городе. Поэтому на какое-то культурное событие может прийти сразу большое количество людей. В целом в регионах такие же люди, как в Алматы или Астане. Сделай им хорошее предложение, и они его купят. Больших принципиальных отличий нет.

А изменился ли как-то в целом портрет потребителя вашего сервиса за год?

По-прежнему нашим основным потребителем является женщина в возрасте 25-35 лет, работающая в офисе. Если говорить о поведении потребителей, то оно изменило к лучшему. То есть потребительский экстремизм, который был характерен на первых порах, прошел. Это очень хорошая и здоровая тенденция. Сейчас люди покупают только то, что им действительно необходимо, но при этом они стали гораздо активнее пользоваться купонами. Есть большая доля и активных покупателей, совершающих 3-4 покупки в месяц.

Также увеличилось количество мужчин, и мы полагаем, что это в первую очередь произошло благодаря женщинам. Мужчины присмотрелись, поняли, что эта система работает, а потому скептиков стало меньше. Соотношение мужчин и женщин в нашем сервисе сейчас составляет 55% на 45%. Это еще связно с тем, что мы очень агрессивно рекламировались на сайте kolesa.kz.

Какие сейчас наблюдаются тренды в дисконтном бизнесе в Казахстане?

Рынок сформировался, его темп уже не столь высок. Chocolife.me, например, планирует в этом году вырасти на 40%.  В прошлом году мы выросли в 6 раз. Сейчас мы растем более спокойно. Я думаю, что сам рынок станет гораздо эффективнее. То есть, если на старте все агрессивно вкладывались в маркетинг, тратили большие суммы на продвижение, то сейчас все концентрируются на прибыльности. Сейчас важно для сервиса зарабатывать деньги, а не просто инвестировать их в рост. Я думаю, что в этом плане рынок стал гораздо эффективнее. Мелкие компании, которые портят рынок, постепенно отваливаются, остаются только те, кто занимается бизнесом серьезно.

Во всем мире сейчас наблюдается стагнация на рынке куппонаторов и перевод этих сервисов в русло прямых продаж. Не прогнозируете ли вы такого же повторения сценария и в Казахстане?

Мы дойдем до этого. Я думаю, что до стагнации еще год, может быть, два. Поскольку рынок в мире сам по себе начал раньше развиваться, то и к стагнации он пришел раньше. Есть часть рынков в мире, которая по-прежнему хорошо растет, например, рынки Турции, Казахстана, Прибалтики. Та же, кстати, Северная Америка показывает хорошие результаты. Groupon в Америке растет.  (Сервис Groupon был основан в ноябре 2008 года. За первый год существования оборот сайта составил $94 млн. По состоянию на 2012 глобальная сеть Groupon охватывала 40 млн пользователей в 35 странах - V.) Да, сейчас там нет как раньше кратного роста, но в этом году Groupon вырос на 40%. Для крупной компании это очень хороший показатель, особенно, по американским меркам. Повторюсь, до стагнации нам точно несколько лет. Ну а потом, что такое стагнация? Игроки они постоянно придумывают что-то новое. Например, Groupon в Америке сейчас растет за счет превращения его в магазин.

Такая тенденция есть и это правильно, потому что в этом случае магазин Groupon или Chocolife.me могут полностью контролировать всю цепочку. Если ты сам являешься поставщиком товара, то у тебя нет лишних посредников, из-за которых конечная цена для потребителя увеличивается.   Следовательно,  тенденция положительная она - естественна. Мы также хотим дальше развиваться, поэтому для себя мы решение придумали. Мы строим магазин. Он называется Chocomart, и наша цель заключается в том, чтобы стать игроком номер один в классической электронной коммерции среди интернет-магазинов. При этом, концепция Chocolife.me не изменится.

Изменилась ли как-то ситуация по способу оплаты купонов? Как потребители предпочитают их оплачивать?

Принципиально ситуация не изменилась, по-прежнему, оплата по платежным картам и через терминалы составляет примерно 50/50. Но мы надеемся, что доля платежей через карты будет расти. Нам это выгодно, поскольку наша комиссия за прием платежей с платежных карт ниже, чем при приеме через терминалы оплаты. Поэтому нам выгодно развитие карт. Мы также для себя приняли решение развивать собственную карту – Chococard, которая уже в ближайшее время станет кредитной.

Планируете ли вы продать проект Chocolife.me?

Нет. Все задают этот вопрос. Почему-то на нас все изначально смотрели как на людей, которые хотят продать проект Grouponу. Поверьте, Grouponу явно сейчас не до нас. А мы на данный момент видим такие перспективы, что продавать проект на текущем этапе развития было бы очень неправильно. Нам меньше двух лет, мы только начинаем работу. Мы идем сейчас в сегмент интернет-магазинов. Опять же, кто наши основные покупатели? Это та база подписчиков, которая уже сформирована, в которых мы уже вложились. Наш оборот  за прошлый год составил более 6 млн. долларов.

В этом году мы ожидаем увеличение оборота в 3 раза. Поэтому продавать проект на текущем этапе точно неинтересно. Сейчас мы будем расти кратно каждый год. Через какой-то период будут возможны несколько вариантов. Почему мы думаем о вариантах выхода из этого сегмента? Потому что это важно не для нас, как для предпринимателей, это важно для тех инвесторов, которые в том числе вкладывались в проект на самом старте. Они, так или иначе, пришли деньги заработать. Поэтому они хотят понимать, как и в какой момент, они смогут заработать. У них есть несколько вариантов: либо продать свою долю инвестиционному фонду, либо, наша мечта, через какой-то период времени выйти на фондовый рынок и участвовать  в  IPO. Это может занять несколько лет, 5 или 7, но когда мы станем по-настоящему большой компанией, это будет для нас хорошим вариантом.

Как вы можете в целом охарактеризовать интернет-бизнес в Казахстане. Тенденции, проблемы, прогнозы?

Рынок очень хорошо растет. Чем дальше, тем больше он привлекает профессиональных игроков. Если раньше рынок составляли в основном студенты, то сейчас приходят настоящие профессионалы. В Казахстане практикуется привоз экспатов - людей, успешно зарекомендовавших себя на рынке Украины или России. Приходят деньги, крупные инвесторы начинают интересоваться рынком по-настоящему. В первую очередь к отечественному рынку присматриваются местные инвесторы. Крупные зарубежные инвесторы пока не рискуют заходить в Казахстан.  

Какие проблемы сейчас существует на рынке?

Каких-то специфических проблем нет. Есть такие классические: большие расстояния – большие логистические расходы.  Вот представьте, нам нужно доставить холодильник из Алматы в Актау. В самом лучшем случае стоимость доставки выйдет в 50-70 долларов. А теперь представьте, если человек решит отказаться от покупки. Компания должна будет вернуть холодильник за свой счет. В конечном счете, риск предприятия по конкретной покупке составит 150 долларов. Плюс конечная стоимость для клиента из-за логистических расходов будет уже не столь привлекательной.

Есть еще одна интересная проблема – из-за отсутствия достаточного предложения на рынке, рынок не развивается нужными темпами. Большинство проектов недофинансированы. Интернет-магазин даже со 100 тыс. долларов инвестиций построить тяжело. Это действительно капиталоемкий бизнес. Мы должны строить склады, вкладываться в логистику, иметь товар в наличии, привлекать сильных людей, которые будут продвигать проект. А поскольку магазины недофинансированы, они не могут оказывать хороший сервис. А потребители считают, что заказывать товары в интернет-магазинах,  -  ненадежно. И я это называю не очень качественным предложением, а спрос есть - люди постоянно делают покупки в иностранных интернет-магазинах.

Вы планируете выходить на зарубежные рынки?

У нас полгода назад был выбор идти в другие страны или концентрироваться на Казахстане. И мы выбрали второй вариант. Почему? Просто мы посмотрели отчетность Grouponа.  Groupon не успешен во всех странах мира так как он успешен в Северной Америке. Groupon делится на 2 части: Groupon North America и Groupon International.   Groupon North America показывает постоянный рост с момента его основания. Groupon International пятый квартал подряд падает. Также, компания Biglion, не смотря на то, что она супер успешна в России, она совсем не успешна ни в одной другой стране мира, ни в Казахстане, ни в Украине, ни в Беларуси.

То же самое касается компании KupiKupon, они имеют успех только в  России. Почему такое происходит? Общаясь с разными предпринимателями, людьми, которые реализуют эти проекты на местных рынках, мы поняли, что только 100%-ая вовлеченность может способствовать успеху. Контролировать этот бизнес в разных странах очень тяжело. В основном твои партнеры - это локальный бизнес, которые хотят принимать решения быстро, которые не готовы долго ждать или подстраиваться под твою глобальную политику. Поскольку решение нужно принимать быстро, а большие компании из-за отсутствия гибкости не могут это сделать, они почти всегда проигрывают, или точнее всегда проигрывают. Поэтому мы решили не идти в другие страны, а концентрироваться на казахстанском потребителе.