V: Расскажите о себе. Чем вы занимались ранее, как вы пришли к тому, что решили открыть свою мастерскую?

Асет: Наше образование и изначальная сфера деятельности – это финансы.

Арман: Мы – офисные клерки.

Асет: Да, мы с Арманом учились вместе в университете, в одной группе. С момента окончания университета и до прошлого года я работал в банке.

Арман: У меня практически то же самое – сектор услуг. В общем, я сменил одиннадцать компаний, долго искал себя и вроде как нашел. Перешли из нереального сектора в реальный, то есть производство и это радует. До этого мы просто сотрясали воздух услугами, а сейчас делаем реальные вещи.

V: Как вы пришли к тому, что начали заниматься мебелью из картона? Материал очень специфичный.

Арман: В ноябре прошлого года мы брейнстормили, думали, чем бы заняться. Начали делать коробоксы – подарочные боксы. Детям эти кульки с конфетами дарят (на Новый год – V), они не вкусные и стоят 2-3 тысячи тенге. Мы решили класть хорошие конфеты и брендовую качественную игрушку.

Асет: Проанализировав предложения для детей на рынке, решили сделать продукт, который бы удовлетворил детские и взрослые запросы к новогодним подаркам.

V: То есть вы предоставляли не просто красивые коробочки, но и содержание?

Арман: Наша отличительная черта в том, что это как Киндер Сюрприз, практически то же самое – есть съедобное и игрушка. Поскольку у нас качественное содержание, мы будем эту тему в фоновом режиме развивать, но основное направление – мебель из картона. Не видя содержания нашего продукта, люди делали скоропостижные выводы, на самом деле у нас маленькая маржа. Мы понимали, что выходим на холодный рынок, то есть такого товара раньше не было, и пытались продавать его по нормальной цене.

Потом пришла идея сделать офис из картона, стали смотреть, что предлагают в этом направлении. Оказывается, на Западе эта тематика очень развита. Первые образцы этой мебели, насколько нам известно, были созданы в 1972 году архитектором Франком Гери. Он создал стул, который стоит 7-8 тысяч долларов. После этого тематика начала набирать обороты по всему миру. Картон очень прочный, были эксперименты, когда стулья из картона выдерживали груз весом 820 килограмм. Есть фото, где на таких четырех стульях стоит малолитражка.

V: Вы делаете мебель из местного сырья?

Арман: Из местного толстого семислойного картона, когда-то его произвели определенное количество, сейчас уже не производят. Условия его хранения были не совсем хорошие, поэтому нам пришлось перебрать горы этого картона, чтобы выбрать более-менее хороший материал.

V: Где вы берете сырье? Наверняка для мебели требуется особо прочный вид картона.

Арман: Мы столкнулись с тем, что у нас рынок не готов, нет производителей такого сырья, которое нам действительно подошло для изготовления мебели. Даже в СНГ его производят единицы.

Асет: Структура совсем иная. Наше производство (казахстанское – V) сосредоточено на том, чтобы делать коробки и упаковки.

V: Вы можете предложить казахстанским производителям картона создавать специальный, ячеистый картон для вас. Вы пробовали связаться с ними?

Арман: Мы разговаривали на этот счет. Это никому не интересно, потому что они не знают, что с таким картоном делать. Украинцы используют его, например, для палет, поскольку для палет из ячеистого картона не требуется справка о фитосанитарном состоянии, в отличие от палет из дерева. И если палеты из дерева выдерживают до полутора тонн груза, то из картона — до тонны.

V: Вы уже пробовали закупать сырье в других странах, например в СНГ?

Асет: Это (показывает на образец – V) как раз-таки из Беларуси. Один из предпринимателей привез в качестве образца на тестирование, чтобы посмотреть, что из него сделать и будет ли на него спрос. Мы взяли у него, чтобы попробовать изготовить мебель. Он нам подходит и по качеству, и по составу.

Арман: Для «взрослой» мебели этот картон идеален, из него изготовлена одна тестовая модель. Мы планируем закупать сырье у партнера из Минска, потому что у него цена приемлемая. А для детской мебели достаточно пятислойного картона. Детский рынок не такой холодный, как взрослый. Казахстан все-таки более консервативен во вкусах, чтобы массово продавать нашу мебель, нужно в течение трех месяцев греть этот рынок. У нас есть партнеры, через которых мы можем продвигать продукцию.

V: Кто ваша целевая аудитория по реализации вашей мебели? На кого вы рассчитываете сейчас, пока львиная доля казахстанцев не готова сидеть на картоне?

Асет: Нам нужно разогреть этот рынок. Даже когда мы показываем мебель нашим друзьям и родственникам, их первая реакция – недоверие, есть мнение, что картон не подходит для мебели. Даже садятся с осторожностью: «Не дай бог упасть».

Арман: Хотя на него даже можно встать (показывая на табуретку – V). Мы не замеряли предел, но я вешу около 108 килограмм и могу спокойно на него встать. Моя жена вставала на детский стульчик, я уже не рискнул.

Асет: Это специфичная технология, нужно понимать направление гофры, усиление, из чего состоит картон. Если это мебель для взрослых, то нужно усилять, чтобы она могла выдержать большие нагрузки.

V: Кто все же ваша целевая аудитория: детские сады, супермаркеты?

Арман: Если брать сектор B2B и B2C, то В2С больше относится к детской мебели, взрослая мебель – это В2В, а именно кафе, рестораны, которые готовы к экспериментам в дизайне. Мы готовы сопровождать наши изделия, например, заменять сносившиеся. Мы планируем наладить систему лояльности. Наша основная аудитория – офисы, кафе, частные дома – мебель можно установить во дворе, если ее обработать, то она не боится дождя.

Асет: По детской мебели, наша целевая аудитория – это все детские учреждения, любые организации, предоставляющие услуги детям: студии, центры развития, детские уголки в крупных торговых центрах. Сама мебель экологичная, безопасная. Ребенок может играть с ней, рисовать, переносить с места на место. Если ребенок ударится, то ему не будет очень больно.

Арман: У нас есть потенциальные клиенты, мы выписали организации со смелым дизайном, мы будем обходить их, демонстрировать свою мебель. Цикл в секторе В2В гораздо дольше, чем с конечным потребителям. По некоторым данным, цикл сделки длится 84 дня.

V: Сколько моделей вы сейчас можете предоставить клиентам?

Арман: Мы запускаем сайт, на котором пока представлены девять стилистических наименований. Взрослой мебели много, можно делать столы, стулья, кресла, стоячие рабочие места, популярные на Западе. Все только технологическим процессом ограничено, фантазия безгранична.

V: Сколько единиц мебели вы можете создавать в месяц?

Арман: У нашего партнера, который вырезает нам мебель, скорость 170 изделий в час, скорость высечки один метр в секунду. Мы не ограничены мощностью оборудования, мы ограничены рынком и консервативностью предпочтений казахстанцев. Надо греть рынок. Это не значит, что мы не добьемся успеха, это значит, что нужно проводить PR акции, привлекать известных людей.

V: Почему вы свой офис не обустроили картонной мебелью?

Арман: Наша мебель в офисе представлена макетами, это то, над чем мы работаем. Мы ее себе пока что позволить не можем. На изготовление одного макета может уйти до полутора суток, после этого мы отвозим модели на вырезку.

V: То есть пока вы можете работать только на заказ?

Асет: Мы должны понять, так как это новое направление, потребность рынка, нравится ли это людям. Мы участвовали в конкурсе «Построй свой бизнес», чтобы приобрести оборудование, которое не будет нас ограничивать в моделях, дизайне, и могли бы изготавливать все: от торшеров до стульев и подставок.

V: Сейчас штат ваших сотрудников ограничивается вами?

Арман: Да, плюс партнеры, у которых мы размещаем наши заказы. У нас есть также дизайнер, он отрисовывает в Auto Cad лекала. Мы стараемся максимально экономить, не нанимаем дизайнера в штат. Экономим на всем, чтобы потом запустить рекламу для взрослой публики.

V: Какова будет средняя стоимость, например, этой табуретки?

Арман: В данный момент, цену ниже пяти тысяч тенге для этой табуретки мы не можем себе позволить. В дальнейшем будем снижать стоимость.

Асет: Это связано с тем, что у нас не замкнутый цикл производства.

Арман: Рано или поздно, мы приобретем оборудование, и стоимость снизится. После участия в конкурсе у нас появились потенциальные инвесторы, которые считают нашу идею интересной. Планы у нас большие – мы хотим выйти на экспорт, потому что в Америке такую мебель продают от 95 долларов, есть ценники в 160 и 240 долларов. Из-за девальвации при наших ценах мы очень конкурентны для экспорта, даже с доставкой мы будем стоить дешевле.

V: Вы не можете поставить ценник менее 5 тысяч тенге, как тогда вы будете позиционировать свой продукт? Что вы предложите покупателям за 5 тысяч тенге, поскольку это не самая привлекательная цена для табуретки? Какими прилагательными вы опишите свою мебель?

Арман: Красивая, легкая. Ничего лишнего. Мы сопровождаем мебель – когда нужно, отремонтируем ее.

V: Будет ли она влагостойкой?

Арман: Да, за дополнительную плату. Пока что только в таком виде. У нас есть идея по созданию мебели для open air мероприятий. Мы можем поставлять мебель, устанавливать. Ее легко доставить, легко собрать. В течение часа все будет готово.

V: Какие у вас планы на ближайшее будущее по развитию проекта? Появились ли уже потенциальные клиенты, готовые поэкспериментировать с вашей мебелью?

Арман: Как таковых крупных покупателей у нас пока нет. По детской мебели мы получили обратную реакцию, люди связываются с нами, хотят приобрести. У нас есть 5-6 заявок.

Асет: Наш проект интересен родителям, потому что обустройство пространства для детей сейчас очень актуально. Детская мебель на рынке стоит дорого, а родители всегда хотят найти лучшее для детей. Лучшее стоит очень дорого, и им приходится обходиться китайской мебелью, российской, которая на пластике и железе. Ребенок не может ее поднять, может удариться. Поэтому безопасность – одно из достоинств нашей мебели. Дети могут рисовать на ней, или носить стульчик за собой.